آشنایی با اصول مذاکره موفق و توانایی انجام مذاکره به صورت حرفهای می‌تواند در مراحل مختلف زندگی به شما کمک کند و در حل بسیاری از مشکلات و رفع موانع به کارتان بیاید. مهم‌ترین هدف شما از انجام یک مذاکره تامین منافع و به دست آوردن برخی امتیازات با استفاده از گفتگو و دیپلماسی است، اما زمان‌هایی هم هست که اگر مذاکره‌کننده خوبی باشید می‌فهمید که مذاکره دیگر به نتیجه نمی‌رسد یا برای به نتیجه رسیدن آن باید فرآیند مذاکره را ترک کنید. این موضوعی است که قصد داریم در این مطلب به آن بپردازیم و ببینیم نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمانی باید جلسه مذاکره را ترک کنیم. برای آشنایی بیشتر با این موضوع با ما همراه شوید.
نقطه ترک مذاکره چیست؟
در ابتدا باید این را بگوییم که منظور از نقطه ترک مذاکره رفتن از جلسه و نیمه کاره گذاشتن آن نیست، نقطه ترک مذاکره یکی از مراحل مذاکره است که در آن یکی از طرفین حاضر در جلسه به این نتیجه می‌رسد که ادامه مذاکره برای او با شکست همراه است یا برای گرفتن نتیجه بهتر باید مذاکره را ترک کند.
نقطه ترک مذاکره در واقع یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مذاکره‌کننده موفق و حرفهای است که به هوشمندی و توانایی بسیار زیادی در مذاکره احتیاج دارد.
با توجه به شرایط تعاریف متعددی را می‌توان برای نقطه ترک مذاکره بیان کرد، اما در حالت کلی به نقطه‌ای گفته می‌شود که با ادامه دادن مذاکره خواسته‌ها و انتظارات ما تامین نمی‌شود و بهتر است برای جلوگیری از شکست و از دست دادن منافع جریان مذاکره را ترک کرد.
این نکته را هم در نظر بگیرید که گاهی اوقات ممکن است مذاکرات به سمتی که شما می‌خواهید پیش رود و نتایج مثبتی هم از آن حاصل شود اما در این فرایند شما چیزی را از دست بدهید، در این شرایط نیز به نقطه‌ای می‌رسید که می‌توان به ترک مذاکره فکر کرد.
در هر نقطه‌ای از مذاکره به این نتیجه رسیدید که ممکن است چیزی را از دست بدهید این مسئله را در نظر بگیرید که می‌توانید مذاکرات را ترک کنید و منافع خودتان را حفظ کنید.
تشخیص به موقع این که چه زمانی باید صحبت کرد و چه زمانی باید مذاکره را ترک کرد، می‌تواند در مراحل مختلف زندگی به شما کمک کند و از آسیب‌ها و ضررهای ناشی از ادامه مذاکره‌ای که به نفع‌تان نیست، جلوگیری کند. پس یک مذاکره‌کننده حرفهای کسی است که بداند نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمانی باید مذاکره را ترک کرد.
چه زمانی باید جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
شرایط مختلف و دلایل گوناگونی وجود دارند که می‌توانند موجب ترک جلسه مذاکره از سوی طرفین حاضر در یک گفتگو شوند. در ادامه به برخی از این دلایل که ممکن است شما را به نقطه ترک مذاکره نزدیک کنند، اشاره می‌کنیم:
زمانی که خطوط قرمز شما در مذاکره نادیده گرفته می‌شوند.
همیشه خط قرمزهای خود را در یک مذاکره در وهله اول برای خودتان مشخص کنید و سپس سعی کنید این خط قرمزها را برای طرف مقابل‌تان در مذاکره هم جا بیندازید و اجازه ندهید نادیده گرفته شوند. این خط قرمزها ممکن است در مورد موضوع مذاکرات، زمان‌بندی انجام مذاکره و یا در رابطه با ارزش‌ها و هنجارهای شخصی خود شما یا هر جنبه دیگری از فرایند مذاکره باشند.
خط قرمزها را مشخص کنید و با پایبندی خودتان به این خطوط از طرف دیگر مذاکره هم بخواهید که به این حد و مرزها احترام بگذارد و به آن‌ها پایبند بماند.
برای نمونه در مذاکره‌ای برای مشخص کردن حقوق و دستمزدتان حاضر شده‌اید و پیش از شروع مذاکرات حداقل دستمزدتان را هم مشخص کرده‌اید. این همان خط قرمز شما در خصوص موضوع مذاکره است که اگر اتفاق نیفتد می‌توانید به ترک مذاکره فکر کنید و اگر رعایت شود مذاکره برد برد رخ میدهد.
همچنین ممکن است شما در خصوص زمان انجام مذاکرات هم خطوط قرمز مشخصی داشته باشید که مخاطب شما در مذاکره به آن‌ها احترام نگذارد، در این زمان هم می‌توان گفت به نقطه ترک مذاکرات نزدیک شده‌اید.
یکی از مهم‌ترین خطوط قرمز مذاکره، مسائل اخلاقی و ارزش‌ها و هنجارهای زندگی شما است که باید حتما رعایت شوند و در صورتی که طرف مقابل به این ارزش‌ها احترام نگذارد، می‌توانید به ترک کردن جریان مذاکره فکر کنید.
مثلا اگر طرف مقابل شما در مذاکره موضوعی چون دادن و گرفتن رشوه را مطرح کند که با اصول اخلاقی و ارزش‌های شما هماهنگ نیست، شما به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده‌اید و به دلیل نادیده گرفتن خطوط قرمزتان می‌توانید مذاکره را ترک کنید.
مذاکره‌ای که منجر به از دست دادن چیزی شود.
همان گونه که در تعریف نقطه ترک مذاکره هم گفتیم، زمانی در مذاکره که می‌دانید باید خواسته‌های خود را تا حد زیادی نادیده بگیرید و با ادامه مذاکره ممکن است ضرر کنید و منافعی را از دست بدهید نقطه‌ای است که می‌توانید به ترک مذاکره فکر کنید.
شما برای منافع خودتان وارد جریان یک مذاکره و گفتگو می‌شوید و اگر زمانی احساس کنید که ممکن است تلاش برای دستیابی به این منافع و ادامه مذاکره باعث شود امتیاز یا منفعت دیگری را از دست بدهید به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده‌اید.
حتی اگر می‌بینید بیشتر از آنچه که به دست می‌آورید، از دست می‌دهید هم باید ترک جریان مذاکره را در نظر بگیرید. تسلیم شدن گاهی هوشمندانه‌ترین اقدامی است که می‌توان در یک مذاکره انجام داد.
زمانی که حس می‌کنید ادامه مذاکرات باعث اتلاف وقت شما و از دست دادن فرصت‌های دیگری می‌شود، باید ترک مذاکرات را در نظر بگیرید. برای نمونه زمانی که می‌بینید مذاکرات شغلی برای افزایش حقوق زمان زیادی از شما می‌گیرد و ممکن است به همین دلیل فرصت شغلی دیگری را که آن را مناسب می‌دانید از دست بدهید. در این شرایط هم ادامه مذاکره به صلاح نیست و بهتر است با یک تصمیم منطقی مانع اتلاف وقت و انرژی و از دست رفتن منافع خود شوید.
زمانی که خواسته‌های شما نادیده گرفته می‌شود.
باز هم به تعریف‌مان از نقطه ترک مذاکره برمی‌گردیم. وقتی می‌بینید در مذاکره انتظارات و خواسته‌های شما نادیده گرفته می‌شود و تا حد زیادی از این انتظارات دور شده‌اید و به انتظارات طرف مقابل مذاکره نزدیک می‌شوید، به نقطه‌ای رسیده‌اید که می‌دانید مذاکره برای شما با شکست همراه است و بهتر است آن را ترک کنید.
داشتن دید واضح و مشخص کردن اهداف و دلایل مذاکره و اینکه قصد داریم به چه نتایجی برسیم هم به ما برای رسیدن به درک درستی از نقطه ترک مذاکره کمک می‌کند.
همیشه اهدافی که برای رسیدن به آن‌ها دست به مذاکره زده‌اید را در طول مذاکرات به خودتان یادآوری کنید تا بتوانید تصمیم‌گیری بهتر و منطقی‌تری برای ترک مذاکره داشته باشید.
اولین و مهم‌ترین هدف ما از وارد شدن به جریان یک مذاکره، به دست آوردن سود و منفعت از مذاکره است. بدیهی است زمانی که به نقطه‌ای در مذاکره برسیم که متوجه شویم ادامه روند جاری مذاکرات سود و منفعت ما را تامین نمی‌کند، می‌توانیم تصمیم به ترک مذاکره بگیریم.
زمانی که جایگزین‌های بهتری دارید.
شما وقت و انرژی خود را صرف یک مذاکره می‌کنید تا امتیازاتی به دست بیاورید یا مشکلی را حل کنید، درصورتی که می‌بینید مذاکره به نتیجه دلخواه‌تان نمی‌رسد و جایگزین‌های بهتری هم دارید، نقطه‌ای است که می‌توانید به ترک مذاکره فکر کنید.
این حق شما است که جایگزین‌های مختلف به ویژه جایگزین‌های بهتر را هم در جریان مذاکره در نظر بگیرید. نگران نباشید و عذاب وجدان هم نگیرید، هر زمان حس کردید جایگزین‌های بهتری وجود دارد که منافع شما را بهتر تامین می‌کند، می‌توانید به ترک مذاکره فکر کنید و به سراغ گزینه‌های مناسب‌تر بروید.
مثلا برای خرید یک خانه وارد مذاکره شده‌اید و حس می‌کنید با توجه به روند مذاکرات گزینه‌های بهتری هم پیش روی شما قرار دارد. در این صورت می‌توانید این را هم در نظر بگیرید و مذاکره را ترک کنید.
زمانی که می‌خواهید مذاکره را در شرایط بهتری ادامه دهید.
گاهی اوقات می‌دانید که درصورت ترک مذاکره از آسیب‌های احتمالی بعدی جلوگیری کرده‌اید و با ترک جریان مذاکره آن هم به شکل درست و منطقی می‌توانید در زمانی دیگر با آمادگی بیشتری به آن برگردید، این جا هم نقطه‌ای است که می‌توانید به ترک مذاکره فکر کنید.
زمانی که دست‌تان خالی شده است و شاید در زمانی دیگر بتوانید با دست پر به مذاکرات ادامه دهید.
زمانی که نشانه‌هایی از بد رفتاری دیده می‌شود.
زمانی که می‌بینید آداب معاشرت و اصول اخلاقی در مذاکرات رعایت نمی‌شود و آن گونه که انتظار دارید با شما رفتار نشده است، می‌توان گفت به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده‌اید. حتی ممکن است طی فرآیند مذاکره این حس به شما دست دهد که طرف مقابل آن گونه که باید و شاید به مذاکرات علاقه نشان نمی‌دهد و به جریان مذاکره و زمان و انرژی که شما برای آن اختصاص داده‌اید، احترام گذاشته نمی‌شود بنابراین می‌توانید تصمیم به ترک جریان مذاکره بگیرد.
در جریان مذاکرات نباید احساسی برخورد کنید و رفتار غیر منطقی داشته باشید، اما زمانی هم که حس خوبی از مخاطب مذاکرات‌تان نمی‌گیرید و حس می‌کنید با شما مودبانه و همراه با احترام برخورد نمی‌شود و برای وقت و انرژی شما احترامی قائل نشده‌اند، می‌توانید به ترک جریان مذاکره فکر کنید.
هیچ چیزی ارزش این را ندارد که مورد توهین و بی‌احترامی واقع شوید و به اعتماد به نفس شما به عنوان یک انسان خدشه‌ای وارد شود.
زمانی که طرف مقابل‌تان صادقانه برخورد نمی‌کند.
اگر احساس کردید طرف مقابل‌تان در مذاکره حرفهای متناقض می‌زند و به شما دروغ می‌گوید و صداقت و شفافیت لازم را با خود به جریان مذاکرات نیاورده است، به ترک مذاکره فکر کنید. نبود صداقت و شفافیت در روند مذاکره منافع شما را به خطر می‌اندازد و ممکن است ضررهایی را متوجه شما کند، بنابراین پایبند نبودن به آن‌ها از سوی طرف مقابل شما در مذاکره هم یکی دیگر از دلایلی است که می‌تواند شما را به نقطه ترک مذاکرات نزدیک کند.
چند نکته در مورد نقطه ترک مذاکره
- توجه به اصول اخلاقی و آداب معاشرت در زمان ترک مذاکره بسیار مهم است و باید در نهایت ادب و احترام به طرف مقابل و جریان مذاکرات این کار را انجام دهید. زمانی که از تصمیم‌تان برای ترک مذاکرات مطمئن شدید، دلایل خود را منطقی بیان کنید، به طرف مقابل‌تان بگویید که به پیشنهادهایش فکر می‌کنید و به وقت و انرژی مخاطب‌تان، احترام بگذارید.
- در صورت امکان و با توجه به شرایط راه برگشتی برای ادامه مذاکره بگذارید و در زمان ترک مذاکرات تمام پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید. ممکن است زمان دیگری با افزایش اطلاعات یا به هر دلیل دیگری قصد داشته باشید به مذاکره برگردید و با طرف مقابل‌تان بار دیگر به گفت‌وگو بنشینید.
- برای داشتن یک مذاکره موفق باید با عقل و منطق پیش بروید و جلوی برخوردهای احساسی در مذاکره را بگیرید. در زمان تصمیم گرفتن برای ترک مذاکره هم باید این نکته را در نظر گرفت. برای این که مطمئن شوید به نقطه ترک مذاکره رسیده‌اید، خوب فکر کنید و همه جوانب را در نظر بگیرید. با عقل و منطق تصمیم به ترک مذاکره بگیرید و نگذارید احساسات‌تان به شما بگوید که چه زمانی باید یک مذاکره را ترک کرد.
سخن آخر
در زندگی بارها در موقعیت‌هایی قرار گرفته‌ایم که برای رسیدن به خواسته‌ها یا رفع موانع و مشکلات باید با افراد مختلف مذاکره کنیم. در پیش گرفتن دیپلماسی و گفت‌وگو کردن با افراد، یکی از مهم‌ترین ابزارهای هر انسان برای رسیدن به اهدافش محسوب می‌شود. یک مذاکره‌کننده حرفهای نه تنها باید اصول یک مذاکره خوب را بشناسد و در زمان درست از تکنیک‌های مناسب استفاده کند، بلکه باید بداند چه زمانی یک مذاکره دیگر به نتیجه نمی‌رسد و باید آن را ترک کند. تصمیم به ترک مذاکره به هوش بالایی نیاز دارد و یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای انجام یک مذاکره موفق محسوب می‌شود. همیشه نشانه‌ها را در مذاکره به خوبی دنبال کنید و هر زمان فکر کردید منافع شما در مذاکرات تامین نمی‌شود یا ضرر و زیانی متوجه شما است به نقطه ترک مذاکره نزدیک شده‌اید و باید به این فکر کنید که چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم.
