حتما تاکنون عبارت «مذاکره برد برد» یا اصطلاح «بازی برنده برنده» را شنیده‌اید. البته درک این عبارات بسیار ساده است. همه می‌دانند که وقتی هر دو طرف در پله‌های صعود با هم برابر باشند، حالت برنده برنده رخ داده است اما آیا در واقعیت رسیدن به این هدف کار آسانی است؟ اصلا چطور می‌توانیم برنده برنده بازی کنیم؟ چطور می‌توانیم یک مذاکره را برد برد پیش ببریم؟ ما در ادامه این مقاله به توضیح مفهوم دقیق مذاکره برد برد، روش انجام مذاکره برد برد و چالش‌های آن خواهیم پرداخت.

تعریف مذاکره برد برد

مذاکره برد برد در یک تعریف کلی، به مذاکره‌ای گفته‌ای می‌شود که در آن هیچ فرصت از دست رفته‌ای وجود نداشته باشد. همچنین به نحوی از فرصت‌ها بهره‌برداری شود که هیچ یک از دو طرف، دستاورد بیشتری نسبت به دیگری کسب نکند. البته اصطلاح «برد برد» تنها مربوط به انجام مذاکره نیست و در موارد بسیاری کاربرد دارد.

اصطلاح «برد برد» در حقیقت یک راهبرد عملکردی است که باعث ایجاد سود مشترک بین طرفین می‌شود. این راهبرد می‌تواند در هر نوع رابطه‌ای از تجارت گرفته تا مسائل شخصی به کار برده شود. گاهی به جای «برد برد» از اصطلاح «برنده برنده» استفاده می‌شود که در مفهوم تفاوتی با یکدیگر ندارند. اصطلاحات دیگر این حوزه «برنده بازنده» و «بازنده بازنده» هستند که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.

مذاکره برنده بازنده

اصطلاح برنده بازنده، همان طور که از نام آن پیداست، اشاره به سود بیشتر برای یکی از طرفین دارد. دقت کنید که اینجا منظور فقط سود مالی نیست. در حقیقت اگر مذاکره به شکلی انجام شود که یکی از طرفین از فرصت‌های بیشتری برای کسب دستاوردهای مختلف برخوردار باشد، آن مذاکره برنده بازنده خواهد بود.

البته روانشناسان این شرایط را به زیان هر دو طرف می‌دانند. مذاکره‌ای که یکی از طرفین برنده آن باشد، به جای ایجاد حس همکاری، حس رقابت را در افراد برمی‌انگیزد. بنابراین در طول مشارکت، تجارت، رابطه یا… تمرکز از هدف اصلی به سمت امتیاز گرفتن منحرف می‌شود و در پایان مسیر، هر دو طرف زیان خواهند کرد. در این لحظه می‌بایست با اصول مذاکره آشنا باشید و نقطه ترک مذاکره را شناسایی کنید تا دچار ضرر نشوید.

بازنده بازنده

بازنده بازنده بدترین حالت یک مذاکره است که می‌تواند درگیری و نزاع را در پی داشته باشد. زمانی که با از دست رفتن یکی از طرفین، منافع طرف مقابل به شدت تحت تاثیر قرار بگیرد، شرایط بازنده بازنده اتفاق می‌افتد. در حقیقت بازنده بازنده، نقطه مقابل مذاکره برنده برنده است.

در مذاکره برنده برنده افراد به یکدیگر وابسته نیستند، بلکه برای رسیدن به اهداف مشترک، در کنار هم قدم برمی‌دارند و از منافع به صورت برابر بهره می‌برند. اما شرایط بازنده بازنده معمولا ناشی از وابستگی شدید یکی از طرفین است. البته حالت بازنده بازنده در روابط شخصی و از این قبیل بیشتر به چشم می‌خورد و در تجارت کمتر شاهد آن هستیم.

مذاکره برد برد چیست؟

اگر چه با مطالعه آن چه تا این لحظه توضیح داده شد، با مفهوم مذاکره برد برد آشنا شدیم، اما مواردی وجود دارد که متاسفانه با توافق برد برد اشباه گرفته می‌شود. به عبارت دیگر ما می‌دانیم مذاکره برد برد چیست، اما آیا می‌توانیم آن را در عمل به کار ببریم؟ یکی از چالش‌های که افراد با آن روبرو می‌شوند، اشتباه گرفتن سه موضوع «رضایت طرفین»، «تقسیم منافع» و «تحکیم روابط» با مذاکره برد برد است.

در حقیقت در زمان مذاکره، یکی از طرفین یا هر دو طرف با در نظر گرفتن موارد بالا، احساس پیروزی می‌کنند و این احساس را با حالت برد – برد اشتباه می‌گیرند. لی تامپسون به عنوان یکی از برجسته‌ترین محققان حوزه مذاکره، بارها در سخنرانی‌های خود به این سه موضوع اشاره کرده است. در ادامه هر کدام را به صورت مجزا بررسی می‌کنیم.

رضایت طرفین مذاکره

گاهی مذاکره‌کنندگان «رضایت طرفین» را معادل برنده بودن هر دو طرف می‌دانند. اما آیا راضی بودن هر دو طرف به معنای مذاکره برد برد است؟ مثلا تصور کنید که یکی از طرفین بر موضوعی خاص پافشاری می‌کند، طرف مقابل باید در ازای قبول آن موضوع، یک حق دیگرطلب کند. اما به جای این کار، در مقابل فشار کوتاه می‌آید. البته این کوتاه آمدن با نارضایتی نیست و فرد تصور می‌کند که آن موضوع از اهمیت چندانی برخوردار نیست یا این که ارزش بحث کردن ندارد و در نهایت دچار حس نارضایتی نمی‌شود.

در این حالت هر دو طرف راضی هستند، اما آیا از حقوق و فرصت‌های برابر برخوردارند؟ موضوعی که امروز بی اهمیت قلمداد می‌شود، در آینده هم همین طور باقی خواهد ماند؟ بدیهی است که در این مذاکره فرصت‌ها به صورت برابر تقسیم نشده است و در آینده احتمالا یکی از طرفین احساس نارضایتی می‌کند. پس دقت داشته باشید که رضایت طرفین اگرچه اهمیت دارد، اما صرفا به معنای مذاکره برد برد نیست.

تقسیم منافع

مورد بعدی که به اشتباه مذاکره برد برد تلقی می‌شود، تقسیم منافع است. تصور کنید که طرفین در یک قرارداد تجاری تصمیم می‌گیرند سود حاصل را به صورت 50-50 با یکدیگر تقسیم کنند. اما آیا هر دو طرف به یک اندازه کار می‌کنند؟ به عبارتی بار کار برای هر دو طرف برابر است؟ این حالت زمانی بیشتر به چشم می‌خورد که یکی از طرفین غالب بار مالی و طرف مقابل تمام کار فنی را تقبل می‌کند.

در این شرایط فردی که پشتیبانی مالی را بر عهده دارد، مبلغ مورد نیاز را در ابتدای کار تخمین می‌زند و طی پروژه آن را تامین می‌کند و احتمالا تغییری در میزان آن صورت نمی‌گیرد. اما مسائل فنی در بهترین حالت تا 70 درصد قابل پیش‌بینی هستند و موارد پیش‌بینی نشده در آن به وفور به چشم می‌خورد. پس زحمت طرفی که انجام کار را بر عهده دارد، در طول پروژه بیشتر می‌شود، اما تغییری در تامین مالی اتفاق نمی‌افتد و در نهایت هر دو به یک میزان در سود شریک هستند.

بدیهی است که این حالت را نمی‌توان نمونه‌ای از یک مذاکره برد برد در نظر گرفت. بنابراین تقسیم منافع به صورت برابر همیشه به معنای برد برد نیست.

تحکیم روابط

انجام معامله بدون در نظر گرفتن منافع و صرفا با هدف تحکیم روابط، یکی از مواردی است که بسیاری از افراد با آگاهی کامل آن را انجام می‌دهند. به عبارتی یکی از طرفین (یا حتی هر دو طرف)، برخی از حقوق خود را نادیده می‌گیرند تا خدشه‌ای به روابط وارد نشود. اگرچه این موضوع از نظر برخی افراد، یک سیاست کاری است، اما در فنون مذاکره هیچ جایگاهی ندارد.

روابط و کار باید از یکدیگر تفکیک شوند. مذاکره‌کنندگان باید درک کنند که رعایت حقوق طرفین به معنای امتیاز دادن نیست! چه بسا کمپانی‌های بزرگی که در عقد قرارداد با یکدیگر، سخت‌گیرانه‌ترین مفاد را لحاظ می‌کنند، اما روابطشان برای سال‌ها پایدار است. بنابراین در یک رفتار حرفه‌ای، تحکیم روابط نباید مذاکرات را تحت تاثیر قرار دهد.

روش انجام مذاکره برد برد

هیچ گاه بدون استراتژی وارد مذاکره نشوید. این مهم‌ترین موضوعی است که باید قبل از شروع مذاکره مد نظر قرار دهید. شما نمی‌توانید به دلیل این که به موضوع اصلی مسلط هستید، بدون برنامه‌ریزی وارد مذاکره شوید. بلکه برای رسیدن به نتیجه مطلوب باید روش انجام مذاکره برد برد را بدانید.

برای این که یک مذاکره برد برد اتفاق بیفتد، شما باید موارد زیادی را مدنظر قرار دهید. اما 4 مورد از اصلی‌ترین آن‌ها به شرح زیر است:

  • امتیاز: چه امتیازی می‌دهید و چه امتیازی می‌گیرید.
  • حرف آخر را اول بزنید: صحبت درباره نگرانی‌ها، چالش‌ها، خسارات و منافع.
  • قرارداد رسمی تنظیم کنید: همه توافق‌ها باید مکتوب شوند.
  • کنار هم حرکت کنید: مذاکره برد برد پایان کار نیست!

در ادامه هر کدام از موارد بالا را به صورت مجزا بررسی می‌کنیم.

امتیاز

اگر یکی از طرفین احساس کند که مدام در حال امتیار دادن است، احساس بدی در او ایجاد می‌شود و مذاکره حالت رقابتی به خود می‌گیرد. بنابراین هر گاه در حین مذاکره امتیازی کسب کردید، امیتازی هم به طرف مقابل بدهید. این که او خودش در مقابل امتیاز داده شده، امتیاز طلب کند، این حس را منتقل می‌کند که شما برای او ارزشی قائل نبوده‌اید! بنابراین پس از کسب امتیاز، خودتان به موضوع حفظ حقوق طرفین اشاره کنید.

البته برعکس این موضوع هم صادق است. وقتی امتیازی را واگذار کردید، منتظر عکس‌العمل طرف مقابل باشید. اگر او به موضوع حفظ حقوق طرفین اشاره نکرد، خودتان طلب امتیاز کنید. در یک مذاکره برد برد، باید امتیازها و فرصت‌ها برابر باشد. بنابراین اجازه ندهید که حس عدم برابری در هیچ یک از طرفین ایجاد شود.

حرف آخر را اول بزنید

شما باید در مذاکره، حرف آخر را اول بزنید! مطمئنا قبلا این جمله را شنیده‌اید و با معنی آن آشنا هستید. وقتی شما وارد مذاکره می‌شوید، حتما در رابطه با خطرات، خسارات و موارد پیش‌بینی نشده قبلا فکر کرده‌اید. پس آن‌ها را پنهان نکنید! مذاکره برد برد به این معنی نیست که فقط درباره امیدهایتان صحبت کنید! شما باید درباره همه چیز از منافع گرفته تا خسارات صحبت کنید.

در واقع علاوه بر تقسیم منافع، خسارات هم باید تقسیم شود. این موضوع از آن چه تصور می‌کنید، مهم‌تر است. اصلا فکر نکنید که چون احتمال روی دادن موردی کم است، پس باید نادیده گرفته شود. اگر مورد آن قدر مهم بوده که راجع به آن فکر کرده‌اید، پس ارزش صحبت کردن هم دارد. البته منظور این نیست که طرف مقابل را بترسانید! بلکه باید او را از چالش‌های مسیر آگاه کنید. در مذاکره برد برد نباید هیچ نقطه تاریک یا ابهامی وجود داشته باشد. پس لطفا حرف آخر را اول بزنید.

قرارداد رسمی تنظیم کنید

پس از اتمام مذاکره و رسیدن به توافق، حتما قرارداد رسمی تنظیم کنید. توقع نداشته باشد که خودتان و طرف مقابل همه صحبت را به یاد بسپارید و بر آن‌ها متعهد باشید. خوش‌بینی ویژگی بدی نیست، اما اگر به بی‌فکری تبدیل شود، یک مذاکره برد برد را به یک باخت حتمی بدل می‌کند.

تنظیم قرارداد رسمی منافع زیادی را برای هر دو طرف حاصل می‌کند. در قراردادهای رسمی که توسط وکیل تنظیم می‌شود، همه چیز مثل پیش‌بینی زمان اتمام پروژه، شرایط تمدید مهلت اتمام، چگونگی تقسیم منافع و خسارات احتمالی، چگونگی تصمیم‌گیری درباره موارد پیش‌بینی نشده، حداقل زمان ادامه شراکت، چگونگی پایان شراکت و خروج از پروژه، هزینه فسخ قرارداد و…. درج می‌شود. هر کدام از طرفین که بابت موردی ابهام داشته باشند، می‌توانند قبل از امضا قرارداد درباره آن صحبت کنند.

بنابراین به یاد داشته باشید که پس از اتمام مذاکره برد برد، باید قرارداد رسمی تنظیم کنید.

کنار هم حرکت کنید

پس از اتمام مذاکره برد برد و امضای قرارداد، شما وارد مسیری شده‌اید که باید طی آن کنار هم حرکت کنید. از تک‌روی، انجام کارها بدون مشورت، هماهنگی یا حداقل عدم یک اطلاع‌رسانی کوچک بپرهیزید. معمولا افرادی که بخش فنی کار را بر عهده دارند، به دلیل این که طرف مقابل از این مسائل سر در نمی‌آورد، از ارائه توضیحات پرهیز می‌کنند. شما (با فرض این که نیروی فنی هستید) در این جا باید حد تعادل را حفظ کنید.

لازم نیست توضیحات فنی پیچیده ارائه دهید! اما طرف مقابل را در جریان کار بگذارید طوری که او حس کند در حال حرکت کنار یکدیگر هستید. البته بهتر است سرمایه‌گذار این موضوع را زمان مذاکره روشن کند. برخی در مذاکره به این موضوع اشاره می‌کنند که نیروی فنی باید هر هفته گزارشی مکتوب ارائه دهد. البته این روش خوبی است، اما به معنای حرکت در کنار یکدیگر نیست.

وقتی می‌گوییم کنار هم حرکت کنید، یعنی با یکدیگر تعامل داشته باشید. گزارش مکتوب یک روند قانونی اما بدون حس تعامل است. پس اگر می‌خواهید نتیجه کار برنده برنده باشد، در مذاکره به اهمیت تعاملات اشاره کنید. برخی از افراد تعاملات ضعیفی دارند و طرف مقابل باید از این موضوع مطلع باشد و طرفین در حین مذاکره چاره‌ای برای آن بیابند و در آینده دچار مشکل نشوند.

در یک مذاکره برد برد راجع به تمام موضوعاتی که برای طرفین اهمیت دارد، صحبت می‌شود. حتی اگر آن موضوع از نظر بقیه چندان مهم نباشد. بنابراین سعی کنید طرف مقابل را درک و به جای مقابله یا تک‌روی، کنار هم حرکت کنید.

 

سخن آخر

در مذاکره برد برد یا برنده – برنده، آن چه به عنوان معیار تعریف می‌شود، تعداد فرصت‌هایی است که در اختیار طرفین قرار می‌گیرد. اگرچه در مذاکره، موضوع منافع برای افراد از هر چیزی مهم‌تر است؛ اما دستیابی به منافع بدون برابری طرفین، در طولانی مدت آثار مخربی به بار خواهد آورد. در حقیقت دستاورد اصلی یک مذاکره برد برد همکاری بلندمدت است و همکاری بلندمدت در شرایطی میسر خواهد شد که طرفین همواره از فرصت‌های برابر برخوردار باشند.