در اهمیت مذاکره و گفت‌وگو همین بس که اگر همه انسان‌ها به ویژه سیاست‌مداران و دولت‌مردان مذاکره‌کنندگان خوبی بودند و می‌توانستند از راه گفت‌وگو و صحبت کردن هر بحثی را به نتیجه برسانند، شاید هیچ جنگی در دنیا اتفاق نمی‌افتاد. دیپلماسی و دانستن اصول مذاکره موفق شاید مهمترین سلاح هر انسان برای رسیدن به نتیجه دلخواه باشد.
تسلط بر اصول مذاکره، در تجارت و کسب و کارها هم یک ضرورت به نظر می‌رسد و تحقیقات انجام شده روی شرکت‌های بزرگ و موفق، از افزایش درآمد خالص آن‌ها به دلیل سرمایه‌گذاری و برنامه‌ریزی برای داشتن یک مذاکره موفق و سیستماتیک حکایت می‌کند.
شاید به نظر بسیاری توانایی مباحثه و داشتن یک مذاکره موفق امری ذاتی به نظر برسد اما باید گفت این امر در واقع نوعی فن و مهارت است که با آموزش و مطالعه اصول و فنون مربوط به یک مذاکره موفق می توان آن را آموخت و در امور مختلف زندگی به کار برد.
پس اگر تا به امروز مذاکره‌کننده خوبی نبوده‌اید و در بحث‌های مختلف نتوانسته‌اید به نتیجه دلخواه‌تان برسید، اصلا نگران نباشید. در این مطلب قصد داریم به سراغ معرفی اصول مذاکره موفق برویم و به شما کمک کنیم تا با این مهارت مهم و کاربردی بیشتر آشنا شوید. با ما همراه باشید.
مذاکره چیست؟
بهتر است ابتدا تعریف مشخصی از مفهوم مذاکره ارائه بدهیم و سپس با توجه به این تعریف، اصول مذاکره موفق را مشخص کنیم.
طبیعتا مانند هر مفهوم دیگری مذاکره هم تعاریف مختلفی دارد اما کلیدواژه مشترک در بسیاری از این تعاریف، واژه گفت‌وگو است. مذاکره در واقع گفت‌وگویی هدفمند میان دو یا چند نفر در مورد یک یا چند موضوع مشخص است که با هدف حل تعارض و اختلافات یا دستیابی به منافع خاص انجام می‌شود. تفاهم متقابل در واقع آن چیزی است که از یک گفت‌وگو و مذاکره موفق به دست می‌آید.
مهمترین اصول مذاکره موفق چیست؟
با توجه به تعریفی که از مذاکره ارائه دادیم، به سراغ اصول مذاکره موفق می‌رویم تا ببینیم در یک گفت‌وگوی هدفمند چه مواردی را باید برای رسیدن به تفاهم متقابل رعایت کرد.
-
آمادگی لازم را برای داشتن یک مذاکره موفق به دست آورید.
پیش از این که وارد گفت‌وگو با طرف مقابل شوید، همه جوانب امر را بسنجید و آمادگی لازم را برای وارد شدن به مذاکره به دست آورید. جمعآوری اطلاعات لازم یکی از نکاتی است که شما را آماده یک مذاکره موفق و رضایت‌بخش می‌کند.
پیش از شروع گفت‌وگو، هم اطلاعاتی که در زمینه موضوع مذاکره مورد نیازتان است را جمعآوری کنید و هم با شناخت کافی نسبت به طرف گفت‌وگو وارد میدان مذاکره شوید. حتی از نظر ظاهری نیز تمهیدات لازم را بیندیشید و از هر جهت برای داشتن یک مذاکره موفق آماده باشید.
-
استراتژی داشته باشید.
علاوه بر جمعآوری اطلاعات، سعی کنید استراتژی‌هایی را که فکر می‌کنید در مدت زمان گفت‌وگو می‌تواند به شما و تیم‌تان برای داشتن یک مذاکره موفق کمک کند، از پیش مشخص کنید. استراتژی‌های مذاکره‌ای خود را با افراد سازمان یا گروه‌تان هم مطرح کنید تا آمادگی بیشتری برای حضور در جلسات و ایفای نقش خود به عنوان یک مذاکره‌کننده موفق داشته باشند.
همچنین سعی کنید با همراهی طرف مقابل، چارچوب مشخصی را هم برای روند کلی مذاکره از پیش مشخص کنید. برای نمونه جدول زمانی جلسات خود را از همان ابتدا تعیین کنید و چارچوب مشخصی از نظر زمانی برای حضور در جلسات و داشتن یک گفت‌وگوی موثر داشته باشید.
-
تفاوت‌ها، تعصبات و افراط و تفریط را در مذاکره کنار بگذارید.
یکی از مهمترین اصول مذاکره موفق کنار گذاشتن علایق و سلیقه‌های شخصی است. بدون داشتن تعصب و نظرات افراطی وارد مذاکره شوید و مطمئن باشید این امر به شما در رسیدن به نتیجه دلخواه کمک می‌کند. در واقع باید با ذهنی باز و آزاد و با شخصیتی منعطف وارد مذاکره شوید تا بتوانید خود را با شرایط مختلف وفق دهید و برای چالش‌های متعددی که با آن روبه‌رو می‌شوید، آماده باشید.
-
هدف خود را از ابتدا مشخص کنید.
روشن کردن هدف، یکی دیگر از اصول مذاکره موفق است. از همان ابتدا مشخص کنید که چه هدفی را از یک گفت‌وگو دنبال می‌کنید و هدف مورد نظرتان را برای تمامی افراد تیم یا سازمان که در مذاکره سهم دارند هم به خوبی توضیح دهید. اگر هدف مشخصی از مذاکره نداشته باشید یا هدف‌تان را به صورت دقیق مشخص نکنید، حتی اگر مذاکره‌کننده موفقی هم باشید ممکن است به نتیجه دلخواه‌تان دست پیدا نکنید.
-
شرایط و وضعیت‌های مختلف را پیش‌بینی کنید.
هر چقدر بتوانید پیش‌بینی بهتری از شرایط مذاکره داشته باشید و با دید بازتری وارد میدان شوید، آمادگی بیشتری هم برای مواجهه با مسائل و چالش‌های متفاوتی که در طول مذاکره برای‌تان اتفاق می‌افتد، خواهید داشت و می‌توانید استراتژی‌های موفق‌تری را هم در پیش بگیرید. احتمالات مختلف را در نظر بگیرید و از قبل تعیین کنید که برای هر یک از این وضعیت‌ها چه راهکارهایی مد نظرتان است و چه انتظاراتی از سازمان و گروه خود دارید.
-
خوب گوش کنید.
یکی از بزرگترین اشتباهات کسانی که دیپلماسی موفقی ندارند این است که معمولا شنوندگان خوبی نیستند و ترجیح می‌دهند به جای شنیدن صحبت‌های طرف مقابل، خودشان بیشتر حرف بزنند.
نکته مهم در این زمینه این است که اگر شما به صحبت‌های طرف مقابل‌تان به خوبی گوش نکنید، سخنران خوبی هم نیستید و معمولا پراکنده و بدون تمرکز و داشتن تسلط کافی به موضوع مورد بحث، صحبت می‌کنید. در این شرایط طرف مقابل‌تان هم نمی‌تواند تمرکز خوبی روی صحبت‌ها داشته باشد و گفته‌های شما را به درستی درک کند.
سکوت به جا و مناسب در بسیاری از موارد می‌تواند نسبت به صحبت کردن کمک بیشتری به پیشبرد روند مذاکره و داشتن گفت‌وگویی موفق و مطلوب داشته باشد. در نظر داشته باشید که ضمن گوش کردن به طرف مقابل مذاکره می‌توانید با توجه به صحبت‌های مطرح‌شده و البته استراتژی‌ها و اهدافی که از پیش مشخص کرده‌اید، سوال‌های مختلفی بپرسید و از این سلاح هم برای رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب و رضایت‌بخش استفاده کنید. برای تقویت عادت خوب گوش کردن شما می‌توانید مقاله “چگونه یک شنونده خوب شویم؟” را مطالعه کنید.
-
صبور باشید و عجله نکنید.
صبر و حوصله یکی از مهمترین اصول مذاکره موفق است. داشتن رفتاری همراه با صبر و حوصله و شتاب نداشتن برای قبولاندن نظرات خود به طرف مقابل، از دیگر مواردی است که شما را در داشتن مذاکره‌ای موفق کمک می‌کند. با صبر و آرامش به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و تمام واکنش‌ها و رفتارهای خود را هم صبورانه تحت کنترل داشته باشید. عجله و شتاب‌زدگی یکی از مهمترین موانع برای داشتن یک مذاکره مطلوب و موفق محسوب می‌شود.
-
صداقت، انصاف و عدالت را در مذاکره رعایت کنید.
برای داشتن یک مذاکره موفق، اصول اخلاقی مانند صداقت، انصاف، عدالت و … را همیشه مد نظر داشته باشید. وجود اعتماد در یک مذاکره موفق اصلی مهم و حیاتی به شمار می‌رود و نتیجه مذاکرات تا حد زیادی به وجود این اعتماد بستگی دارد. آن چه این اعتماد را در روابط شما ایجاد می‌کند در نظر گرفتن اصول اخلاقی است.
اگر شما رفتاری منصفانه و مهم‌تر از همه توام با صداقت و البته احترام با طرف مقابل‌تان داشته باشید، بازخورد این رفتار را در مذاکرات‌تان می‌بینید و با شما نیز محترمانه و همراه با رعایت عدالت و انصاف برخورد می‌شود.
شفاف صحبت کنید و در تمامی مراحل مذاکره حتی در زمان روبه‌رو شدن با چالش‌ها و موانع، رفتاری توام با احترام و صادقانه با طرف مقابل‌تان داشته باشید. به ویژه در مذاکرات تجاری و در زمینه کسب و کارها شما احتمالا به دنبال روابطی طولانی مدت با طرف مذاکره خود هستید و این اصل در رسیدن به این هدف به شما بسیار کمک می‌کند.
در زمینه وعده‌ها و تعهداتی هم که به طرف مقابل‌تان می‌دهید، حتما صداقت را رعایت کنید و اگر توانایی انجام کاری و عمل کردن به تعهدی را ندارید، اعتماد طرف مقابل‌تان را با دادن وعده‌هایی که امکان تحقق آن‌ها وجود ندارد از بین نبرید. همچنین به تعهدات طرف مقابل‌تان هم توجه کنید و بررسی کنید که آیا قادر به انجام این تعهدات هستید یا خیر؟
-
احساسی برخورد نکنید
داشتن رفتار حرفه‌ای و دوری از برخوردهایی توام با تعصب و از سر احساسات یکی دیگر از اصول مذاکره موفق است. طرف مقابل‌تان اگر شما را فردی منطقی ببیند، رفتاری همراه با منطق و متفکرانه با شما دارد و احتمالا تمایل بیشتری به همکاری با شما نشان می‌دهد.
-
مدیریت آخرین لحظات مذاکره
روند مذاکره را در پایان به صورت خلاصه بررسی کنید. در پایان مذاکره سعی کنید نگاهی کلی به روند صحبت‌ها داشته باشید و هر توافقی را با در نظر گرفتن جوانب مختلف و بررسی خلاصه گفت‌وگوهای خود انجام دهید. همچنین تا زمانی که نتایج گفت‌وگوهای شما مشخص نشده است، نتیجه مذاکرات را علنی نکنید و پس از به سرانجام رسیدن مذاکرات نتایج آن را با دیگران در میان بگذارید.
نکته مهم دیگر این که جایگزین‌هایی را هم از همان ابتدا در نظر بگیرید که اگر مذاکره موفقی نداشته باشید، در آن صورت باید چه کاری انجام دهید و برنامه جایگزین‌تان چه خواهد بود.
سخن آخر
در پایان باید گفت مذاکره فرایندی است بسیار مهم و پیچیده که می‌تواند نقش بسیار مهمی در آینده شما چه در زمینه تجاری، چه تحصیلی و چه دیگر عرصه‌های زندگی داشته باشد. مهارتی که این روزها در دنیا مورد توجه بسیاری از صاحبان مشاغل و کسب و کارها هم قرار گرفته است و توجه به اصول مذاکره موفق می‌تواند به شما برای رسیدن به اهداف و خواسته‌ها در زمینه‌های مختلف کمک کند.
